Бизнес-уловки: разбор популярных «женских» приемов на сложных переговорах

Есть разные хитрости, которые используют современные бизнес-леди для повышения эффективности на переговорах — от психологических техник до самых очевидных, но при этом все равно действенных «женских штучек». Секреты успеха раскрыли психолог и врач.

Сила в переговорах давно перестала быть синонимом жесткости. Гораздо важнее гибкость, эмпатия, высокий эмоциональный интеллект и искусное использование всех доступных инструментов. Но в чем же секрет побед успешных деловых женщин? Эксперты рассказали про самые действенные приемы для максимальной эффективности во время переговоров и общения в офисе.

Юлия Куликова-Цай

психолог, сертифицированный коуч MCC ICF

Подготовка решает все

«Женщины обычно заранее изучают тему предстоящих переговоров, готовят не только основную аргументацию, но и алгоритм действий в возможных сложных ситуациях, продумывают позиции для торга и компромиссные „пути к отступлению“. Такая тщательная проработка позволяет им уверенно держать свою линию и даже управлять ходом беседы», — рассказывает психолог Юлия Куликова-Цай.

В отличие от мужчин, которые часто полагаются на прямолинейность и способность к импровизации, женщины предпочитают иметь «план B» и даже «план C». И это не признак неуверенности, а скорее проявление стратегического мышления.

Опытные переговорщицы знают, что иногда бывает выгодно вести переговоры «от третьего лица», например, от имени компании или команды. «Когда женщина говорит не „я хочу“, а „компания предлагает“, это создает дополнительную дистанцию и повышает объективность, — поясняет психолог. — Такой подход снижает напряжение и помогает избежать личностных конфликтов в случае, если у контрагента появится ощущение, что высказанные требования — личные амбиции собеседницы».

Многозадачность как конкурентное преимущество

Женщины обладают естественной способностью к многозадачности — они могут одновременно и говорить, и активно слушать, считывая в том числе и невербальные сигналы собеседника, замечая и анализируя его реакции и корректируя свою стратегию в режиме реального времени.

«Навыки публичных выступлений, когда взгляд направлен чуть выше глаз партнера или аудитории, когда для привлечения внимания к ключевым моментам меняется интонация, а в нужных местах выдерживаются паузы — все это помогает удерживать интерес и направлять беседу в нужное русло, — рассказывает Куликова-Цай. — Мужчины, как правило, в своих коммуникациях чаще действуют „в лоб“, фокусируются на одной главной задаче».

Иногда женщины используют еще один любопытный психологический трюк, намеренно принимая образ «неопытной» или «несведущей» — это срабатывает в пользу опытной переговорщицы. Когда ее недооценивают, она получает дополнительное тактическое преимущество — а партнер, когда она меняет тон, оказывается менее готов к жесткой аргументации, и эффект неожиданности срабатывает значительно лучше. Мужчины же такую тактику используют реже или не используют вовсе, считая ее как бы унизительной для себя.

Физиогномика и конституциональная психология

Женщины, по наблюдениям психолога, более внимательны к деталям, жестам и мимике собеседника. Многие из них используют свои эмпирические или приобретенные знания, чтобы составить точный портрет оппонента и понять, на какие «кнопки» можно нажимать в процессе переговоров с ним.

Мужчины, в свою очередь, направляют свое внимание точечно на те части тела, которые лично у них вызывают священный трепет. Например, лодыжки для некоторых мужчин являются «магнитом», и женщины, зная это, намеренно их оголяют — выбирают обувь и длину юбки так, что акцентировать внимание именно на этой зоне.

Любопытно, что нередко женщины даже обращаются к пластическим хирургам, чтобы усовершенствовать форму лодыжек с помощью липосакции. Об этом рассказала врач Любовь Сафонова.

Любовь Сафонова

Эстетический пластический хирург института красоты «Галактика»

«При этом пациенток с таким запросом важно проинформировать, что успех подобной операции зависит не только от работы хирурга, но и дальнейшей спортивной нагрузки. Иначе все вернется на свои места», — отмечает пластический хирург.

Внешность как стратегический актив: фишки, которые работают

Значение во время переговоров имеет буквально все — от укладки волос до выбора аромата. Эксперт рассказала про некоторые женские уловки.

• Объемная профессиональная укладка создает впечатление, что женщина расслаблена и уверена в себе, что у нек есть время и ресурсы для того, чтобы позаботиться о своем внешнем виде. Это мгновенно обозначает высокий статус.

• Собранные в строгий хвост или пучок волосы, напротив, могут создавать впечатление постоянной занятости и даже некоторой напряженности.
  «Это как мода на рукава в „три четверти“, — приводит пример психолог. — Считается, что такая длина рукава говорит о том, что человек постоянно чем-то занят, раз он готов быстро закатать рукава и взяться за любую работу».

• Нередко женщины осознанно носят мужские ароматы — шипровые композиции, парфюм с ветивером — и мужчины буквально падают с ног от этих запахов. Они работают на уровне инстинкта, на первобытном уровне, который плохо контролируется разумом.

• Что касается украшений, длинные серьги акцентируют внимание на шее и линии декольте. Это важно учитывать при выборе выреза блузки или платья.

  «Женская грудь — это инструмент прямого действия, такой же естественный и безотказный, как коленный рефлекс, — говорит Любовь Сафонова. — Независимо от уровня воспитания и степени самоконтроля подавляющее большинство мужчин на этот стимул реагирует. Это биология, с ней бессмысленно спорить».

По словам врача, женщины 35–40 лет нередко смотрят на возможности эстетической хирургии как на инструмент построения карьеры или ведения бизнеса. И это принципиально отличается от мужской мотивации. Мужчины приходят с гораздо более простыми запросами: убрать мешки под глазами, подтянуть веки или щеки, избавиться от следов старых травм. Они просто хотят выглядеть свежими и энергичными, не более того. Женщины же мыслят более комплексно.

Но одна только пышная грудь не решит все вопросы, отмечает в свою очередь психолог. «По-настоящему сексуальными и востребованными стали интеллект, культура речи, чувство юмора и даже кругозор и общая культура. Успех в деловых переговорах — это всегда комплекс факторов, где внешность играет важную, но не единственную роль», — говорит Юлия Куликова-Цай — Плюс, у разных мужчин совершенно разные предпочтения. Одни обращают внимание на традиционные «женские прелести», а другие — на тонкие запястья, изящную форму уха, стройные лодыжки. Поэтому опытная женщина не пытается быть привлекательной для всех — она учится считывать сигналы своего конкретного собеседника и подстраивать свою стратегию под него».